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Come ottenere il massimo da una trattativa in lingua straniera?

Seguire trattative nella propria lingua madre implica uno sforzo comunicativo e diplomatico importante da parte di ognuna delle parti in causa. Se poi la trattativa si svolge in una lingua straniera e quindi grazie alla mediazione di un interprete, le cose si fanno ancora più complicate. Cosa è necessario tenere assolutamente presente e quali comportamenti bisogna attentamente evitare per facilitare il lavoro dell’interprete? Come condurre una trattativa in lingua straniera superando le barriere culturali? Ecco alcuni chiarimenti e qualche consiglio per rendere più semplice ed efficace il lavoro dell’interprete.

In cosa consiste l’interpretazione di trattativa?

Esistono varie tecniche di interpretariato, ognuna delle quali si adegua a un certo tipo di situazione che le altre tecniche non riuscirebbero a gestire.

Per fare alcuni esempi, la traduzione consecutiva è adeguata alla traduzione di una conferenza o di un lungo discorso, mentre lo chuchotage è la traduzione simultanea che siamo abituati a vedere in televisione e che l’interprete esegue sussurrando all’orecchio della persona che sta assistendo.

Nell’interpretazione di trattativa, esattamente come nello chuchotage, l’interprete passa da una lingua all’altra, traducendo alternativamente gli interventi di ognuna delle parti, facendo in modo che la comunicazione avvenga in maniera chiara e comprensibile per tutti coloro che prendono parte alla trattativa. Naturalmente in questo caso l’interprete non sussurra, ma parla ad alta voce o in un microfono come nel caso della traduzione consecutiva.

Come condurre una trattativa in lingua straniera?

Chi sa come condurre una trattativa è consapevole che una trattativa d’affari non è una comunicazione come qualsiasi altra. Al contrario, si tratta di un confronto verbale durante il quale le parti in causa vorranno essere il più possibile persuasive al fine di ottenere il massimo vantaggio dal confronto che stanno intrattenendo con la controparte.

Questo mette l’interprete in una condizione di grande stress: in qualità di mediatore infatti ha il compito di riferire il messaggio il più correttamente possibile e, quando possibile, favorire un confronto sereno anche quando le parti in causa sono portate ad accendere i toni della conversazione.

Per rendere il più semplice possibile il lavoro dell’interprete sarà quindi importante fare interventi molto brevi, esprimere il più chiaramente possibile i concetti che si vogliono trasmettere e usare, se possibile, espressioni semplici.

L’importanza del linguaggio non verbale

In una trattativa d’affari il linguaggio non verbale è importante forse quanto quello verbale, se non addirittura di più. Per questo motivo potrebbe essere molto importante incontrare l’interprete prima dell’effettivo inizio della trattativa, in modo da ottenere informazioni su quali sono le abitudini culturali degli interlocutori stranieri con cui si sta per interagire.

Un interprete esperto saprà indicare con chiarezza quali sono le regole di Business Etiquette da rispettare per mettere l’interlocutore straniero a proprio agio, come leggere attentamente il biglietto da visita dei propri interlocutori nel caso di una trattativa con colleghi giapponesi, oppure non far troppo caso al ritardo di partner commerciali turchi. Allo stesso modo un interprete potrà spiegare alla controparte inglese che è abbastanza usuale per degli italiani concludere una riunione senza essere arrivati a nessun risultato concreto, rimandando le decisioni a un momento successivo.

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